2022雷*年度演讲全文站店7天成销冠

中国经济周刊—经济网讯8月11日晚，小米创办人、董事长兼CEO雷*举行了第三场年度演讲，用了大约3个小时，分享了在他创办小米之前，人生中多次经历的挫折与迷茫，以及穿越低谷过程中的一些感悟。

雷*表示，年，他创办了小米公司。“这12年里，同样经历了无数的困难，今天，12周岁的小米，依然会和大家一起，始终保持对这个世界的热爱。人生很长，无论如何，让我们保持信念，永远相信美好的事情即将发生。”

在演讲中，雷*回忆曾在中关村找了一个 的软件店亲自站店卖货，一天站了八个小时，前三天一套也没卖出。第四天决定看看销售业绩 的店员是怎么卖货的。到了第七天，自己居然成了店内销售 。他还讲到，年金山陷入生死存亡的紧急关头，那一年雷*26岁，是北京金山的总经理，面临这样的情况，有点束手无策。尤其是每个月发工资的那几天，都觉得特别难熬，最惨的一个月账上只有十几万人民币，连发下个月的工资都非常困难。

雷*在演讲中还揭秘，自己玩BBS时认识了不少朋友，一位就是在一家寻呼机公司做程序员的马化腾，还有一位是宁波电信局的工程师丁磊。他讲到，年互联网兴起之后，他准备让金山以收购的方式进*互联网，他向丁磊报价万收购网易，被后者拒绝。很快丁磊告诉他，网易融资万美元，公司估值万美元。

在演讲中他首次澄清“马化腾等请雷*投资，但雷*没眼光不投”的段子。他说，他们从来没找过他，段子流传了这么多年，整得好像自己很没眼光一样。

谈及年创办卓越网的故事。雷*称，自己用两三年功夫，使得卓越网成为当时 的B2C电商。但后来因为资本市场环境太差，融不到钱， 只能忍痛卖给亚马逊。雷*表示，后来贝索斯见到他之后说了句：“对不起，我没有照顾好卓越。”

谈及当年出售卓越网，他认为主要是运气不好，开玩笑称创业要看风水。雷*表示创业真的需要一点点运气，需要对大势的 判断，不管多么聪明、多么勤奋，永远不要低估风口的重要性。

谈及小米汽车，雷*介绍到，未来两年小米将不辟谣关于造车的流言蜚语，会在合适的节点和大家汇报关于汽车业务方面的情况。并称，小米汽车选择自动驾驶作为突破方向。小米在自动驾驶领域首期投入33亿元研发费用，目前已组建超人规模的研发团队。

以下为雷*本次公开演讲全文：

穿越人生低谷的感悟

大家好，今天是我第三次年度演讲。

这三年来，全球发生了巨大的变化，已经深刻地影响了我们每个人的生活和工作。

如何面对这些连续不断的巨大变化，不少人感到迷茫，甚至非常焦虑。

今天的演讲，我们就不聊小米，聊点不一样的话题：我是如何穿越人生低谷，又从中获得了哪些重要的感悟。

这次我聊三个故事， 个故事就是，我在非常年轻的时候就遭遇了“产品失败、业务崩盘、公司差点关门”的困境。

故事要从三十年前说起。

DOS时代WPS非常流行，几乎装在中国每台电脑上，金山如日中天。

同时也有很大的隐忧，微软已经带着Windows和Office进入了中国市场。我们要尽快研发出新的办公软件，才有机会正面和微软Office抗衡。

初生牛犊不怕虎，我们也没有细想，直接开干，还给项目取了一个气势磅礴的名字，叫“盘古”，我们希望盘古在Windows平台上开天辟地，能把WPS辉煌推到一个新的高度。

一个国内小公司，要抗衡微软，这个难度真的不是一般的大。为了这个宏伟的梦想，我们压上了几乎全部的家底，抽调了几乎所有的程序员，没日没夜，干了整整三年。到了年4月，盘古终于发布了。

闭关3年，只等大成的这一天，我们连庆功宴都提前精心准备好了。

01生死关头

1.1盘古受挫

但谁也没有想到，销量极为惨淡，不及预期的十分之一。

我的心态直接崩了，同事们的心情也从云端直接跌落到了谷底。

没有办法，我拼命给大家打鸡血，鼓励大家继续奋斗，就这样，我们坚持到年底年初，盘古依然没有任何起色。

更大的麻烦是，WPS也卖不动了，收入锐减。

公司到了生死存亡的关头。

那年我26岁，担任北京金山的总经理， 次面对这样的困局，有点束手无策。

每到发工资的那天，都是我最难熬的时候。我记得，最惨的时候，账上只有十几万，眼看着下个月就发不出工资。

同事们也都很绝望，不少人离开了，办公室开始有点空空荡荡的。那个时候我经常彻夜睡不着。我还记得，好多个晚上，我独自坐在沙发上，静静的看着窗外，眼睁睁地看着对面楼里的灯一盏一盏熄灭，再看着天色一点一点亮起来。这种痛苦，只有经历过的人，才真的明白。

1.2站店的故事

金山这样的金字招牌，盘古这么好的产品，怎么可能卖不动呢？

我有点想不通，下定决心要“一竿子捅到底”，到 线去把问题搞清楚。

我决定亲自去站店卖货。站店卖货，刚开始我信心十足。我特意选了当时中关村 的一家软件店。虽然没有销售经验，但产品是我们自己做的，我相信我自己肯定没问题，一定可以搞定。

每个客户进店，我像见到亲人一样，直接迎上去，热情接待，细心讲解。有时候，一个客户，我能滔滔不绝地讲上半个小时。一遍又一遍，一整天讲了八个小时，讲得口干舌燥，也累得晕头转向。当晚回家，连饭都不想吃，直接躺在床上就睡着了。

我是一个程序员，每天都坐在电脑前写程序。 次站店，就站了八个小时。辛苦的程度，大家想想就可以理解了。

如此辛苦的一天，业绩如何呢？

真的不好意思说，我一套都没有卖出去。

“一定是运气不好”，我给自己打气，毕竟是头一次干，没关系，第二天继续努力。

第二天，同样八个小时站下来，还是一套没有卖出去，我就有些懵了。

到了第三天，依然颗粒无收，尤其是看到其他店员成了一单又一单，我都有点怀疑自己了，真心觉得销售不简单。

第四天，我干脆就不卖货了。干什么呢？看看别人是如何卖货的。于是，我跟着店里 的销售转了一整天，还真学了不少东西。

比如说，我一见到客户，就会滔滔不绝，而他，其实话并不多，先听听客户的想法，再顺着客户说。我懂技术，总是希望把技术讲明白，反而容易把问题讲复杂了，而他，总是拿着产品或者宣传页，三言两语，客户就明白了。让我最羡慕的是，他和客户交流轻松自如。对我来说，和陌生人交流，始终是个巨大的挑战。

第五天，我一边琢磨一边练，到了中午，终于开张了！

那一瞬间，我激动得就像赢得了整个世界一样。

我逐渐找到了跟客户沟通的感觉，自信心也开始恢复了。

第五天、第六天，我的业绩逐渐好起来。

第七天，我居然成为了店里的销售 ，太不可思议了！

1.3站店的收获

讲到这里，大家可能会觉得我在讲“一个促销员七天速成”的故事。

其实，这是“一个研发负责人在产品失败后，深入销售一线，站了七天店面”的故事。

站店，非常累，但收获巨大。

给大家举个例子。那个时候，电脑刚刚开始普及。站店那几天，每天总有几个客户，一进店就问，有没有电脑入门的软件。

我有点想不通，学电脑，买本书看不就行了，为什么还要买个软件教吗？我总是非常耐心劝他们，“确实没有这样的软件，你出门左转就是一家书店，买本书跟着学就好了”。

直到被问很多次以后，我终于恍然大悟，既然这么多人想买，做一个不就完了吗？说实话，和盘古一比，这类软件确实没啥技术含量，我们立刻开发了一个，就叫《电脑入门》，以最快的速度推向市场。结果大获成功，迅速登上了软件畅销排行榜。

这7天的站店卖货，我学会了：作为一个工程师，一定要做用户需要的产品，而不是做那些看起来只是高大上的产品。只要能做出用户想要的产品，销售就不是问题。有了这样的顿悟，再做产品就容易了。后来，我们陆续发布了《金山词霸》《金山*霸》等十多款成功的软件。

回头再看盘古的问题，原因非常简单，就是因为“闭门造车”。

我非常庆幸，如果不是这次危机，我可能完全没有机会补上这么关键的一课。

这次站店经历，也成为了我日后职业生涯中最宝贵的财富。

站过店之后，再去逛店，感觉就完全不同。

我逛店就不仅仅在看商品，也在琢磨别人的店面，比如装修、动线、货架、堆头、海报等等，开始有点“内行看门道”的感觉了。从那以后，无论多忙，我一定会抽空到店里去转转。哪怕到国外出差，也会千方百计到当地 的零售店去学习一下。我对零售行业有了一定的了解。

就这样，金山找到了活下去的路！

但我自己却陷入了新的迷茫，开始了我人生最灰暗的一段时间。

02迷失彷徨

2.1泡酒吧

那时候，我一直沉浸在盘古失败的情绪中，非常低落。

和微软抗衡，完全看不到赢的希望。如果只是做一家挣扎活着的公司，这 不是我的追求。

我彻底失去了理想，4月底，直接交了辞职信。求伯君反复挽留我， 决定，让我先歇半年再说。

面对这样的人生逆境，这里问大家一个问题：你们是如何解压的？

当时，我的方法就是经常和几个朋友去泡吧。那时，蹦迪特别风行，我们能疯狂蹦一晚上，都不怎么歇的。

也是这个阶段，我开始喜欢上了重金属摇滚。之前完全不能接受，但现在不一样了，沉浸在音乐中，能让自己暂时忘掉所有的烦恼。

那段时间经常泡吧，我还真的琢磨过，是不是干脆转行，在三里屯也开家酒吧。

2.2BBS论坛

很快，我就找到了更有趣的事，那就是BBS。

我有了足够多的时间，整天泡在CFIDOBBS上。那时候，互联网还没普及，CFIDO是爱好者自建的电话拨号连接的网络，聚集了国内一大群极客。上BBS，可以自由自在地和远方朋友交流，这在当时，是件非常神奇的事情。这种神奇感，就特别像今天的元宇宙。

就这样，我找到了新的寄托。

那时候，在论坛发帖，要求还是蛮高的。大家都是拨号上网，上网费特别贵。如果你总是发水帖，就一定会被痛骂的。当时我有足够的时间认真准备每条帖子。

而且我有个特别强的优势，就是打字超快，多的时候一天就能写一百帖。其中最长的一个帖子，从晚上写到天亮，大约有上万字。直到今天，在网上还能搜到几篇我当年写的帖子。

就这样，我的发帖量，经常都排在全站飙信排行榜上的前几位。像我这样疯狂的人其实还不少，当时我在论坛中认识一个朋友，每天也是上百帖，他打字也很快，但他不会盲打，只会用两个手指打字，弹指如飞，号称“二指禅”，据说打坏了好几个键盘。

帖子写得多了，我就成了版主。大家别看版主官不大，事还不少，有点像今天的“群主”。首先自己要发帖，接着要拉一大帮朋友来玩，还要负责搞气氛。最难的是，大家因为观点不同经常吵架，解决网友各种纠纷就成了版主最重要的工作。

为了当好版主，我经常早上7点就开始上网，一直忙到凌晨，好像比上班还累。

不过，过得非常充实。有朋友认为我在逃避现实、不务正业，甚至有人为我惋惜，觉得我是在浪费生命。对于这种关心，我非常感谢，但并不是特别认可。

这半年，没有任何目的，非常纯粹的玩，玩得也特别开心。

就是在这样放松的氛围里，我的情绪也在一点点恢复。

2.3意外收获

多年以后，我才明白了这段经历真正的价值。

年我创办小米， 步要先把论坛做好。我们非常顺利，不到一年就成了最火的手机发烧友论坛。怎么做到的？其实没啥，就是靠当年玩BBS当版主时学会的那几招。

很多人总觉得，看小说、上网、打游戏只会玩物丧志。

我个人的体会是，只要有一定的自制力，娱乐也是很好的学习方式。

不带任何目的，学起东西来，反而特别轻松，也特别快。

不过，玩也要玩出点名堂，不要瞎玩，瞎玩只是浪费时间。

当年在BBS上，我还认识了不少朋友，有的到今天，非常成功：

有一位，在一家叫润迅的寻呼机公司做程序员，叫马化腾；

还有一位，在宁波电信局做工程师，叫丁磊。

当年他们为什么有那么高的热情、那么多的时间泡论坛，我没有问过。

但我相信，这段经历，对他们后来的事业有着决定性的影响。

沉浸在论坛的这半年时间里，逐渐恢复了状态。年11月，我结束了半年假期，正式回归了金山。

主要原因，还是放不下民族软件这份光荣与梦想。

我们下决心，要跟微软打一场“持久战”：一边在办公软件的正面战场和微软死磕，一边做各种应用软件和游戏，赚钱养家，以战养战。

一家差点关门的小公司，经过二十多年的苦心经营，重新崛起了。

到今天，WPS月活跃设备数超过了5亿。

我为WPS取得的成就感到特别自豪。

我们在网上找到了将近20年前的采访视频，大家一起看下。

03错失互联网

3.1环境变了

就在我埋头重整金山的时候，外面的世界已经天翻地覆：

大洋彼岸，网景年上市，雅虎年上市……互联网的 波浪潮已经蓬勃发展。

很快，国内也开始了，年网易创办，年腾讯创办，中国互联网 波浪潮汹涌而至。

而我忙着做软件，不知不觉，与这一波浪潮擦肩而过。

直到年10月，我才真正意识到这波浪潮已不可阻挡。我说服董事会，我们可以采用收购方式快速出击。

这些年来，网上有很多传言，有的说马化腾刚创业的时候要把QQ卖给我，我没买等，这些传言整得我好像很没有眼光一样。这里，我要澄清一下，他们没有找过我，这些全是谣传。

我认真谈过的收购只有一家，就是网易。

那时网易成立一年多，公司大概五六个人，主要做个人主页托管服务，做得非常好，甚至还帮广州电信做了一套邮件系统。

我开出了万的价钱，这在当时，真的算是一个不小的数字了，但丁磊很快拒绝了。

仅仅2个月后，网易就融到了万美元，估值达到了多万美元，按当时的美元汇率，大约5亿元。

真是一个疯狂的时代，我看不懂，但大受震撼。

3.2卓越网

收购不成，我们只能自己干。试了差不多一年，对互联网业务有了一定的认知。

当时，我以为自己完全搞明白了，“互联网就是工具。未来所有的公司都会用的，电商最有前途。”

做电商，说干就干。

年5月，卓越网正式上线，在网上主卖图书和音像制品。

这次我信心爆棚，志在必得，力主自己掏钱干。就在这时，全球互联网泡沫破灭，进入了资本市场的寒冬。这样局面也没有动摇我们的决心， 笔大约万的投入，全部来自于金山股东。

电商本质还是零售，我把当年站店的经验全部用上了，选品策略、定价模式、店面布置等，我们迅速用到电商上。

同时，我们在管理上也下了功夫。电商的核心就是运营，需要非常认真把每个细节做好。

每天早上一上班，我先把首页所有的banner广告和商品链接都检查一遍。我总是能发现一些链接错误的地方。这让我想起了，我从软件工程中学到的最重要的道理：“可能出错的地方，一定会出错”。

每天晚上，我们坚持做当天业务的复盘和总结，做完后才下班。

每个星期，我在卓越网上都要买上好多单，来测试我们的选品和物流。于是，我书架上，堆满了各种图书、电影电视剧、音乐CD，很多连包装都没拆。那段时间，同事们特别喜欢到我办公室开会，离开的时候，到书架上带走几本。

卓越网还做了很多敢为人先的创新，开创了最早的多地仓储、最早的自建物流等，还有，北上广深4小时送达服务，很难想象，这些在20年前就已经实现了。

我们从零起步，两三年时间，就成为当时 的B2C电商。

现在还有不少朋友记得，他们在卓越网上买过《大话西游》《小王子》《东京爱情故事》等，这些就是中国电商 代爆品。

3.3融资

卓越的业务非常顺利，困难只有一个：钱不够。电商平台实在太烧钱了。

全球互联网泡沫破灭后，资本市场低迷，融资非常困难。那时的VC，基本都是外资。像我这样没有留过洋，英文又不好的本土创业者，找钱就更难了。我们至少谈了30家，把所有能找的VC基本都找了一个遍，没有一家愿意投钱。

后来，实在没有办法，才从朋友那里融了万美元，金山股东不得不又追加了万美元，才勉强完成融资。但仅仅一年时间，又烧光了。

卓越网创业历程，就是我们拼命找钱的过程，相当煎熬。

到了年9月，实在熬不下去了，我们只能忍痛把卓越网卖给了亚马逊，成了亚马逊中国。

谁也没想到，仅仅半年多之后，新一轮互联网热潮又来了，B2C电商迎来了全面崛起的盛世。

卓越网，创办于互联网泡沫破裂之后，倒下于电商全面崛起之前。

这真的是一段刻骨铭心的经历。

3.4痛定思痛

很多人问过我，卖掉卓越，你后不后悔？我咬着牙说，不后悔。

卖掉卓越网，对我来说，是一次重创，内心无比痛苦。

首先情感上，就像失去了自己的孩子一样，那段时间，我努力切割和卓越网的联系，强迫自己不再去卓越网办公室，不再到卓越网买东西，也尽量不见老同事了。

更痛苦的是，作为一个创业者，错失了整个互联网时代。

在那段痛苦的煎熬里，反复问自己，我们到底输在哪里？好像运气特别差。

首先，“卓越网创办于互联网泡沫破灭之后”，一上来，我们就输在起跑线上了，错过了 的时机点。

接着，“卓越网倒下于电商全面崛起之前”，我们融资能力不足，没有资金也没有信心坚持到胜利到来的那一刻。

创业，确实需要运气，需要对大势的 把握。这也是后来我特别强调“风口”的原因。

过了大半年时间，我才慢慢缓过来，彻底想明白了一些东西。

“互联网不仅仅是一次技术革命，更是一次观念的革命；未来互联网将融合到各行各业。”

我想通的道理，本质上就是后来大家谈的“互联网思维”和“互联网+”。

有了这样的思考，我看很多问题的思路发生了巨大改变，我用全新的视角重新扫描了产业里的一些新机会。比如，年，市场上一直传言3G网络即将开通。我隐约看到了一个大机会。

04移动互联网

4.1下一个机会

经过深入研究后，我越来越坚定：我们即将迎来移动互联网时代，而且，未来十年都将是移动互联网的十年，规模会是PC互联网的十倍。

想明白这些事情后，我做了一个决定：立刻行动。

我主要做了两件事：

、我要成为最早一批真正的用户。

要真正了解移动互联网，只有一个办法，就是自己亲自用。这是一个“笨”办法，但也是 的办法。

十多年前，市场上主要是功能手机，无线网络是2G。

这么小的屏幕，慢到无法忍受的网速，用这样的手机上网，是不是想想都很崩溃？

有电脑的人， 不愿意用手机上网。但不管多难用，我下定决心，从现在开始，所有事情都要在手机上完成，尽量不用电脑。

在这个痛苦的过程中，更深理解了：哪里有用户的痛点，哪里就有创业者的机会。

后来我做移动互联网的各种产品思路，就是这样来的。

第二、我要成为这波浪潮最早的参与者。

最快的办法，就是用天使投资的方式投资一批初创公司。几个月后，我就投资了 家，后来陆续投了十多家。

其中，最出名的就是UC浏览器。

在这个过程中，我越发确信：一个全新的大时代，真的来了。

4.2离开金山

年，金山终于上市了。

接着，我离开了这家我奋斗了16年的公司，开始了不一样的人生。

接下来的三年里，我一边做天使投资，一边对过去经历进行系统性反思和总结。

这一系列的反思，为下一段旅程做了充分的准备。

4.3永远相信美好的事情即将发生

今天跟大家分享的是三个我经历人生低谷的故事。

面对这些挫折、失败，我也迷茫过、动摇过、甚至放弃过。

如果没有这些挫折，没有这些挫折带来的积累，就不会有今天的我。

没有任何人会喜欢挫折、失败，但每个人不可避免一定会经历，甚至，不少人现在正在经历。

既然这些痛苦难以回避，那我们能做的，就是直面这些痛苦，在痛苦中坚持前行，让痛苦来塑造更好的我们，这就是痛苦的意义、挫折的馈赠。

而你所经历的所有挫折、失败，甚至那些看似毫无意义消磨时间的事情，都将成为你最宝贵的财富。

人生很长，无论如何，让我们保持信念：永远相信美好的事情即将发生。

05雷*首部商业思考著作《小米创业思考》发布

今天提到的站店、泡论坛和卓越网这三段经历，都为小米的创办做了至关重要的准备。年4月6号，在北京中关村一间不起眼的办公室里，我和十多个同事一起喝了碗小米粥，就创办了小米。

一转眼，小米已经12岁了。

小米十周年时，我们内部进行过长达半年的深入复盘总结，收获特别大。当时我就萌发了一个想法，要把这些思考和总结写下来，让更多小米同学们了解，并分享给所有关心小米的朋友们。

但这件事情比我想象得要复杂，我们下了很大功夫，花了两年时间，忙到今天才出版，这就是《小米创业思考》。

这本书包含了小米创办前后我大量的思考，以及小米创业历程、小米方法论和一些实战案例。刚在各个电商平台上架，大家如果感兴趣，现在就可以买来看看。

大家还记得小米三大铁律吗？“技术为本，性价比为纲，做最酷的产品”。

我们始 度重视技术投入，去年我们的研发投入亿元，今年预计会达到亿元。

未来五年研发投入将超过亿。

正是永不止步的创新精神和不断增加的研发投入，确保了我们能一直不断研发出最酷的产品。

稍后，我将为大家带来的重量级新品，还有我们在科技探索上一些新的进展。

新媒体编辑：崔晓萌

一审：崔晓萌二审：何颖曦三审：周琦

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