凡客的陈年往事

做的是平价服装品牌，梦想却是收购LV，请韩寒、王璐丹代言广告成了经典案例，而自己的公司却成了失败教材，雷*无数次为他出钱出人出脑出力，却最终没能带他越过荆棘。这位曾经大火，如今逐渐被淡忘的商界网红，正是凡客诚品创始人陈年。年陈年出生在山西的一个小村庄，刚出生一个月，父亲远行工作，母亲竟不辞而别，幼小的陈年跟奶奶相依为命。年14岁的陈年去大连找父亲，没想到父亲有了新家，而这个新家并不欢迎他。孤独的陈年只能在文学作品中寻找慰藉，上课时，闲暇间，甚至走在路上。穆旦、海子、钱钟书、张爱玲等人的作品成了他逃避现实的港湾。

年，刚上大二的陈年意识到真实的大学生活并不是文学作品中所描述的纯净象牙塔，这里更多人不是为了梦想读书，而是为了生计、学习，而他要追寻的是那个向往已久的文学梦。从大连经济学院辍学之后，陈年做起了 代的北漂。90年代初的中国，诗歌和散文是年轻人追求的潮流，凭借不错的才华，陈年逐渐崭露头角。四年之后，他成为北京青年报的专栏作家，一个月能赚多块钱。年，有了一定积蓄的陈年决定创办自己的杂志。书评周刊。在创刊的过程中，一位重要的人物走进了这位文学青年的人生，他就是雷*。初次见面的两人行走在不同的轨道上，书评周刊是陈年的文人标签，金山是雷*的商人印记。那一年，他们都29岁。

年不同车道上的两个人终于接轨携手创办了卓越网，逐渐成为最有默契的搭档。不知是雷*改变了陈年，还是时代已经让纯文学没有了栖身之地，此时连陈年也能扶着眼镜，淡然的说出：这个时代证明自己的 方法就是挣更多的钱。刚加入卓越网的陈年对于打字上网一窍不通，但是造势的方法却是了如指掌。周星驰的大话西游当时在网上很火，实体店里边的正版VCD要三四十块钱一套。陈年听说有一批正版大话西游VCD存货需要处理，立即以七块钱一套的低价买了过来。为了打开卓越的市场，陈年决定砸钱买名车，他直接将大话西游降价到了四块钱，每套亏三块钱，总共卖出去了1万多套，亏了不到4万块。但是卓越网的名气就此响亮，半年的时间，卓越网的会员飙升到了65万人。四年之后，已经小有名气的卓越网被杀入中国的亚马逊以万的价格收购，从此文化人陈年真的只有为梦想而发声了。

接下来，退隐江湖的陈年注意到了一个叫作PPT的服装网站，这个PPT的服装啊，由代工厂加工，完全不设线下门店，全部靠互联网来卖，成本极低。如今看来屡见不鲜的模式在当时给陈年带来了极大的震撼。年，沉寂许久的陈年在深入研究PPT的模式之后宣布回归，这次他选择的行业与文学再无关系，一个响亮的服装电商品牌横空出世，凡客诚品也许是雷*已经把自己的精髓，传授给了陈年，凡客诚品一开始就是主打亲民的价格，连定价的策略都率性直接。

有一天陈年下班回家，碰见楼梯间扫地的阿姨，随口问了一句：阿姨，您会花多少钱买T恤啊？阿姨回答：啊~，30块钱以下。几周之后，凡客就推出了29块钱的印花T恤，当然也被卖到脱销。陈年在送侄女上学的时候注意到，很多年轻的学生脚上都穿着帆布鞋，颜色多样，款式大方，看来这帆布鞋的市场潜力巨大。凡客很快上线了5万双帆布鞋，一天之内卖掉了一半儿。陈年，也是深谙受众心理，他说凡客的衣服在追求设计感的同时，绝不能出现明显的商标。凡客的衣服大多低于块钱，如果logo太过明显，这是在向全世界宣告，我穿的是廉价衣服，顾客肯定不愿买单。而对于凡客的文化打造，更是陈年所擅长。年凡客邀请韩寒出任形象代言人，打出的广告语耳目一新“爱网络，爱自由，爱晚起，也爱29块的T恤，我是韩寒，我只代表我自己，我和你一样，我是凡客”。

这段广告语既文艺酷炫又温暖亲切，瞬间戳中了年轻人的心，凡客体成为了网络流行语，大家争相模仿，编出了无数的段子。不到一个月，成千上万的凡客体图片在QQ空间各大论坛上疯狂的转载，刷爆全网。此时的陈年无疑收获了巨大的成功。 时期，凡客诚品的广告铺天盖地，大街小巷里，低头沉思的韩寒，闭眼微笑的王珞丹，摆酷耍帅的李宇春，面无表情的*随处可见。翻开读者，青年文摘每一期几乎都有凡客的软文。年，凡客在服装领域的市场份额仅次于阿里，一年卖出服装三千万件，营收突破20亿元。屡屡为凡客站台的雷*也多次力挺这位老朋友。我认为凡客的成功率至少是99%，精明的雷*讲话还是滴水不漏，99%对于创业来说毫无意义。因为所有的失败都源自那1%。

年陈年提出了豪气万丈的新目标，营收突破亿，那时候雷*还没来得及说出站在风口上猪也会飞，可陈年很明显已经飘在空中了。在他看来，要把LV、匡威通通收购，全部按凡客的价格卖。这看似笑话，但也恰恰证明陈年对于品牌的不够尊重，对于沉淀的不够重视。为了完成百亿目标，凡客开始大幅招人，每天新入职人以上。很快，凡客的员工总数突破了1人，尽高管就40多位，光是招人还不够啊，业务上也必须大力扩张，在陈年看来，从20亿变为亿，需要的无非是把规模扩大五倍，仅仅卖服装没法支撑那个数据，那么丝袜、面膜、菜刀、菜板、电饭锅，各种产品就如潮水般涌入吧。

当时，凡客诚品不少产品还没来得及录入系统就直接入仓库了。此时，凡客上下只有一种声音，冲刺百亿。可一个简单的道理被陈年忘了，你的亿是由顾客的一分一厘组成的，质量没了保障，品牌没了信誉，百亿目标只会是空中楼阁而已。年过去了大半，凡客的业绩只是略有提升，但是利润却是大幅下降，甚至出现了亏本。岌岌可危的现实逼迫陈年必须放弃口号，躬身入局，来到凡客仓库视察，陈年才知道，喊口号式的发展对企业来说是致命的。在凡客的仓库中，大量的商品随意堆积，一个角落里竟然堆着如小山高的拖把。陈年暴跳如雷，他举着拖把一字一顿地狂吼道，谁会在咱们这儿买拖把？清点之后，凡客的仓库已经囤了接近20亿的货。

这些货品当中，能够拿得出手的屈指可数，就连凡客的看家产品T恤衫都被顾客疯狂的吐槽，吐槽的方法甚至用起了凡客体“爱广告，爱画饼，爱掉色，也爱洗完变成透明的，我是凡客T恤，你爱穿不穿，我只代表我自己”。此时百亿营收对于陈年来说已绝无可能，巨大的库存浪费拖垮了这个一年之前还炙手可热的品牌。年，凡客的团队规模已经有1万多人，缩减到了人，地址也从繁华的北京东 搬到了偏僻的亦庄。此后，陈年对凡客进行了更多的反思，在反思中，他反复提到，雷*是那位带自己走进商业世界的导师，更是在行动中给自己无数帮助的贵人。虽然雷*多次调侃，最倒霉的事儿就是投资了凡客，所以只能这辈子都穿凡客了。

可穿凡客的成本是真的不低，陈年历史上共融资了七轮， 一轮在大势已去的情况下，还是由雷*领投了1亿美金。虽然此后凡客以优衣库为榜样，产品质量有了大幅改善，价格也大幅提高，这让习惯了99元、69元甚至29块钱的用户一去不返。到了今天，凡客的员工已经不足50人，他还活着，但只是活在人们的记忆里。高喊口号的创业轰轰烈烈，缺乏匠心的业绩岌岌可危，陈年和凡客在喧嚣中也最终成为了陈年往事，凡人过客~~

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