2022中房研究院ICR年会暨第三届粤港

时代更迭，行业剧变。行业生存逻辑发生本质改变，房企必须寻找新的增长曲线。

1月7日，由中房研究院ICR、房评、财经、潮青商会、金概率集团联合主办的“中房研究院ICR年会暨第三届粤港澳大湾区发展论坛”在深圳隆重举行，探路穿越地产周期、塑造房地产行业新生态的方法论。

联合主办：中房研究院ICR、房评、财经、潮青商会、金概率集团

媒体支持：深圳特区报、深圳新闻网、读创、读特

时间：年1月7日9：00——12：30

地点：深圳商报社大厦国际会议中心

详情请看》》》中房研究院ICR年会暨第三届粤港澳大湾区发展论坛-上《《《

感谢秦院长分享，接下来有请网副董事长、房评董事长齐东分享主题《流量运营与数据资产》

（前部分待补充）

今天晚上有一个大V讲“感谢时代”，就是因为这个时代。但是内容的视频化，如果拿粉丝排行榜，肯定有一个榜单可以出来。抖音的“影响力指数排行榜”，全国前十名的，最差的粉丝有多少？你们猜一下，1万。一个只有1万粉丝的人排全国第10名。排第6名的11万粉，前20名里面低于10万粉的有5个，你们的粉在抖音上，从来不真正属于你们。你们的作品根本抵达不了你们的粉丝。因为抖音的逻辑是内容，只有这一期的内容好，按照算法逻辑，才有可能被推及到你可能触达的人群，粉丝对各位是假的。所以很多大V跟我聊天都有一种不安感，这个兴奋来得太突然。但是深深的焦虑和不安，因为粉丝不是你的，在抖音上你做流量运营，你迟早有一天会出局，因为这个抖音是不会配合你的。

在抖音做私域，这条路是不通的。

那么就要看第二个趋势，流量私域化。大多数的大V，从来没有做这件事情。感觉单体也没办法玩，所以这是很大的趋势。

简单看内容视频化，这三点是我很欣赏的：第一，抖音是新入口。但是是不是新场景？新的流量入口不一定是新的场景。新的场景是什么？抖音现在已经是主流的阵地了，所以他有新场景。他是不是新生态？他可能不是新生态，只是流量入口带来的一个新的历史机遇。抖音并不希望大家玩房产。我们和抖音房产交流的时候很明白，抖音房产是因为遇到了天花板，新来的领导是管汽车的。为什么？因为抖音觉得他的房产已经到天花板了，他无法忍受。你在我这里获得了粉丝，你卖的每一套房跟抖音有什么关系？抖音深深的奥恼和后悔，抖音就想把流量拿回来，他有多个APP。所以他是不是新生态？我们要拭目以待。到目前为止，我们会谈一个话题，才可能是私域运营的主阵地，抖音仅仅是内容营销的主阵地。是不是新生态，目前持怀疑态度。

下一个，抖音成为内容的营销主阵地，这一点已经毫无疑问了。全国前20名的点赞量，这个数据是很惊人的。最发达的北京拿来看，排到前20名都需要34万粉丝，没有34万粉，前20名都拿不到。明显的感觉到抖音是营销的主流阵地。

让我们看一个概念，过去的主阵地是三样东西：客户端、、网站。这是所有做房产流量的三大平台支柱。客户端很简单，只有几个大家伙玩得起，安居客、链家。大多数人玩的是，的阅读量和抖音相比差距是非常巨大的。能够过万就已经是很优秀了。所以我们看到一个现象，按理说一个IP是能够穿越不同平台的，这才是IP。IP，就是要穿越不同平台。但是图文和视频，是决然没有重叠的，只有大胡子李先生，是在两个平台上都能数得上号，你的也做得很优秀。只有他在我目前见的范围内，其他的还没有看到过。所以这是一个特点。

三分天下的格局已经被打破，短视频在逐步成为流量的核心地位。可以简单的判断链家，我们看到了贝壳网是很麻烦的。贝壳网这种中心化的流量获取方式。所以抖音最厉害的东西，就是碎片化，去中心化，这一点是毫无疑问的。所以三分天下的格局，客户端以前是29%，现在没有最新的数据，但是我可以认为短视频去中心化已经是一个格局。

流量都往房产号上集中，短视频上的房产号上的精准度到底怎么样？我做了一个判断，数据不一定很准。拿我们平台的数据来看，如果要卖一百套房子，倒退回去需要你的线上会员15万人报名，最后能形成套房子的成交。这是以客户端、以网站为核心的时候，是这样的转化率的数据。在区域的房地产变现里面，这个数据不含大胡子，不含北京的张老师卖房，因为你们卖的是全国的。我们说的是区域房产变现，同样卖套房子，到访率上是吃亏的，但是这里只需要2万多的数据就可以了。后台只要有2万多数据，就可以卖套房子。这个转化率自己算出来。

所以，整个抖音号房产的精准程度，我们认为这个数据还是不错的。

但是抖音变现的天花板是很明显的，我调研了一圈，广告号基本上峰顶，3千万峰顶。区域化，因为天天为标准，万峰顶。长春说有万，你是抖音。这是广告号，只要过了这个数字，如果是3千万，抖音就把你灭了，不会让你做的。所以这个数字上不去。

交易变现，单位号全台1万进线数是天花板。转化率0.5%是天花板。过去做房地产，1%的转化率是正常的，大多数是0.2、0.1之间。交易号如何变现，区域号5千万，大胡子为代表的，你们年收入大概是5千万左右，这是天花板。全国号的收入5千万。还有直播号，天津区是做得最好的，大概万营收是天花板。

所以人均效能并不高，人均效能也就是30-40万。这么大的新入口，轰轰烈烈的全国的领军人物，这个变现数据拿出来之后是很糟糕的。为什么呢？很简单，我们只完成了前端转化。后台如果来了个数据，我们叫做拔尖，你只需要用那个有可能当下买房的50个数据、60个数据，你把他们吸走了。剩下的1千多个数据全扔了，你没有能力、人手、工具、技术手段、运营人员去服务他们。所以把那些都扔掉了，你可能也可惜，但是不扔，运营一半就会发现还不够你付出的成本。所以我们捞了一大网下去，最后只吃了三条鱼，剩下的全放了。这对我们来说，无法在私域沉淀，无法完成后端转化，只能完成一次前端转化，所以数据资产是流失掉的。

第二异地数据是做废的，北京的号，河北的数据根本没有意义，转过去也无法控，不可追踪，所以这些数据也是废物。

第三，腰部KOL更难。这是内容视频化里面留下来的后遗症。这个后遗症怎么处理，接下来再看怎么解决这个难题，这是流量运营最大的难题，但是也是最有利的机会。

第二个趋势，流量的私域化。

时间是流量的敌人，今天有流量，明天可能就没有了。但是如果在私域里面，时间是你的朋友，积淀得越久越好。现在很多企业都是一把手亲自抓私域，这是未来的战略，五年的分水岭。未来在私域里怎么布局，老大都是这样的。

腾讯、四个模式，布局私域。

抖音，全获客，正循环，高效率。

包括百度、小红书，B站，快手。每个人都有不同的定义，对私域有不同的玩法。所以大家的承载载体都不一样。

但是生态是私域运营的主流阵地，因为的逻辑是连接。企微变革之后，他成了企业是私域运营最佳的底层工具，这个已经是被行业公认的。在企微使用的过程中，可以和、视频号、小程序打通。如果没有小程序，企微只玩了一半，后面还没有吃干净。每一场私域，尤其是私域的直播先不讲。所以私域运营的难点在什么地方呢？

我们就想玩私域，规模不够，单体一个大V、开发商有多少数据？单独做平台的，算是数据不错的，就靠卖数据为生，单体到哪一个盘上，也是供给不足。开发商是某个地方的那块盘要数据，你真不够。第二个你的数据进来，在你那里没有用，为什么在我这里就有用？我一定要标签化。如果我没有标签化，就是一行数据。我要怎么归类？怎么促销？你都没有用的数据到我手里，怎么我又有用？我也没有用。所以说标签是非常厉害的，抖音有多万个标签，如果你不做到这些数据，就没办法运营这些数据。接下来我们讲怎么做，如果一对一的做标签，做死你。大胡子如果导进来5千个数据，我一对一打标签，我需要多少人？需要多少周期？这是不可能完成的事情，所以不是这么做标签的。

还有私域触达的精细化程度，这个私域里面有多个主角，有用户，消费者，开发商，大V，小B，你是若干人组成的生态。只有这个生态，才有生命力，所以说你的触达绝不是我怎么抵达那个用户、粉丝，怎么抵达他，不仅仅是这个道理，这是一套系统，接下来会谈到。

这三个是难点。

解决方案是什么？

房评和都在干一件事情，就是想做地产产业链的流量运营商。这句话很关键。公域引流做规模，私域运营做转化，也就是做利润。公私一体化做循环。这是未来在房产领域，以后5年可能会经常碰到的核心主题，绕不开的主题。

这张表是精华，我不希望你拍。但是不拿这张表又说不清楚。各位是流量主，在抖音这里获得了流量。但是仅仅有这些是不够的，还有两个流量非常重要，当然你说如果抖音没有我，我自己做大V，也有流量。但是在搜索里面，SEO，你们从来没有想过现在的搜一搜，百度搜索是需要掏钱的，抖音搜索呢？随便搜你们本城的房产，能不能把你搜出来？你只要做一个小动作就可以搜出来，你的流量会迅速上去。但是你没有这个动作。比如说搜广州房产，搜广州楼盘，会发现排名都是很奇特的，因为大家没有着力做这个事情。只需要在标题上、内容上做一些动作。

还有裂变工具，私域做私域的裂变，这是一块。这是形成公域流量，到大V的V店里来，这是你的私域，所有从大胡子那里来的永远是大胡子的粉丝，不管是怎么成交，最后都要给大胡子返回去一份收益，这个标签是打死的。怎么激活呢？一个是用户中台激活，还有私域。现在是SCRM，也就是说要用这个平台。一个中台，一个平台来激活。这是需要两个工具来完成的。

完成了之后，当然要变现，前面仅仅是大胡子的私域。如果你的粉丝只在大胡子私域里面，你以为是面对面交流，其实是我们在运营。但是他有一次机会跳出来，他看到了文章，可能看到了UGC，可能看到了地产教育，在这里可以成为大胡子的粉丝，又成了另外一个人的粉丝，没有问题，你也会这样。新的流量也会这样，所以你会不断的流量循环，反哺回去，这就变成了本城最大的购房社区，你在这里。所以私域和公域又打通了，公私一体化来回循环。

这个大湖里面需要讲清楚的核心是什么？

公域引流做规模。月活长得非常快。是很大，但是已经很难走上去了。抖音，高峰期7亿，去年12月的时候，平均是6亿多。小红书和B站，我们引流的时候就要看到这个做规模。

引流的时候讲三个能力：

短视频引流，你说我是抖音的，如果被你引到企微里面去，会不会不安全？抖音会封杀我？不要想，这是非常完整的技术，90%的落地率你要有以B形象来导，你导10个，我有9个成功，这个是技术含量。这是安全引流，多场景引流，高效引流。

SEO里面，每天有60亿在里面搜索。你的，短视频只要稍微布局一下，仅仅是完美日记里面，他每天可以获得万的UA，就是搜一搜。抖音的搜索量已经超过百度了。

做私域的私域，就是全民经纪人，我进来了，把我的朋友带进来了，就是做私域的私域。

所有的裂变有很多种玩法。

公域引流要具备这样三个能力，如果你具备了，在IP的引导下工具，双重作用下，用户私域粉的转化率可以达到90%。这个过程中要保证粉丝与大V的绑定，自动打上粉丝的标签，进行二次转化。

假如说进来之后公域转到了私域，在私域里面要做运营转化，怎么样把这些数据最后洗出来做转化呢？最后能够变现呢？这个图不是很重要，我们可以看下一个图。强大的用户中台能力，你要靠中台来做这个事情。主要是批量解决问题。

用户中台里面核心的是打标签，给用户打最大的标签。7个纬度有个指标，怎么打上去呢？在很多的群里面，一个群里面放7-8个机器人，这7-8个机器人是多角色的，有人负责什么，有人负责什么。每个人的话术都是不同的，在这个群里面，AI智能机器人不断的给你发起话题，不断的互动，他来判断你，打上标签。当他判定这个标签差不多的时候，觉得这个客户有可能是一个准客户合乎是优质客户的时候，跳出来，一对一去解决他。这些动作里面都是这样靠机器人的，从加粉开始，全部是工具化。你给我导来1万个数据，5千个数据，全部是工具化你没必要

转载请注明：http://www.abuoumao.com/hyfw/6795.html