重新认识轻医美不玩流量,拿什么赢市场

很难想象,短短爆火两三年的轻医美已经衍生出了很多新业态,专家型轻医美、KOL型轻医美、快时尚轻医美等等,除此之外,许多老牌机构也在尝试逐步转型。过程中,出现了很多机会也闪现了很多问题。

我们曾在《美塑联合创新,轻医美突围的“更优解”?》中提到过,轻医美更多是兼具了整形美容与生活美容的优点,是二者的融合。但在现实中,很多机构只是套了个壳子,内里却依然在沿用传统医美的打法。

一个客观的事实是,部分从业者并没有真正理解当下的年轻消费群体与她们对美的定义,当以上这些问题没有答案时,就只能通过“流量窃取”、“强推销、重转化”的行为扩大营收。

今天要讨论的“美塑N+1创新疗法”就诞生于这样的环境下。我们发现,需求端对美的定义已不止停留在表面的效果,这对机构的品项搭建和客户全生命周期管理提出了高要求,而以技术为基底的创新,能够更好的串联起治疗的前中后并影响终端的选择。

在本月8日的时候,美沃斯联合FILLMED菲欧曼共同举办的《“轻”启医美未来时代暨美塑N+1创新疗法发布会》运营专场中,来自行业内平台方与机构端的五位嘉宾就轻医美经营与“美塑N+1创新疗法”展开了探讨。

打开视野,提供参考,以下内容来源于7月8日当天的发布会整理。

需求·转化·产品:重新认识轻医美

轻医美依然是一个模糊的概念。

大家更愿意将轻医美与皮肤科划上等号,主要是源于与整形美容形成的强反差。

正如联合丽格集团董事总经理慕安所说“整形美容是Change,轻医美是Better。”新产品与新疗法的出现,一种能以更轻手段变美的方式便应运而生。

从这个角度看,轻医美的流行是必然。就像人类文明的发展经历了从重工业到轻工业的演化一样,同样,治疗更简单、恢复期更短就成为了更好的选择。联合丽格的数据也验证了这点,过去几年集团整体营业额和消费人数在上涨,但是客单价和用户年龄却在降低。“我们看下五六年前,消费者第一次接受医美项目往往是整形外科,哪不满意调整哪,现在呢,很多年轻人的第一次医美体验多是轻医美。”慕安表示。

这一点也得到了美沃斯联合创始人兼CEO杨科的认可。“还记得去年新华财经曾联合新氧发布了《中国医美抗衰消费趋势报告》,报告显示年中国医美抗衰市场的规模超过了亿,用户数增长到了万。消费人群增长、年龄降低、客单价降低,说明的两点——信息越来越透明,消费者越来越专业。”

不管是宏观数据还是微观市场,仔细观察其实不难发现,改变的背后都向了一点——对美认知的改变。

“轻只是一种手段,而美才是目的。”在陆院长传媒创始人陆梓煜看来,所有服务最终的核心都绕不开消费需求。女性时代的到来,预示着美不再仅有单一标准。而轻医美让求美者摆脱了必须大创伤才能变美的心理负担,医美不再是冷冰冰的医疗,而是融入更多感性成分。

这就意味着,“颜值即正义”的新消费人群对美的衡量不再仅仅围绕在最终具象的结果上,而是将其延伸到更多抽象的感受中。“就像菲欧曼,好的品牌自己会说话。”在张小熊轻医美品牌创始人张亚娟的眼里,品牌从上到下传递出的文化、价值观、气质会自然传递给消费者。装修的氛围感、服务的体贴度,甚至是品牌呈现出的质感。她们不再需要别人种草,而是可以完成自己为自己种草。

自此,我们似乎可以给轻医美一点点的概念了。轻——轻手段、小创伤、轻营销、轻恢复期;医——以医为主,重品质;美——理性效果+感性体验。

品项体系搭建:从信任到全生命周期管理

如上所说,轻医美和传统医美最大的区别是不强调营销和获客,这就决定了它真正的核心竞争力是“留客”而不是“获客”。

对于怎么“留”,每家机构都有自己的理解。

联合丽格是医生决策,所有医疗决策必须经过医生面诊才能制定;张小熊轻医美是“品项科普”,用求美者能听得懂的语言传递品项价值,比如针对不同深度皱纹治疗而衍生的“皱纹橡皮擦”,同时“联合治疗+审美”融合定方案,将专业度和仪式感拉满;陆院长的经验是以求美者身份从头到尾体验项目,多个项目从咨询、麻醉到治疗全程下来倒推出“以客户为中心”的理念。

“求美者需要节省时间,敷一次麻能不能同时解决补水和美白?”因为亲身体验过让陆院长对“美塑N+1创新疗法”的体会更深。医生不再被卡项绑架,给到医生更多发挥空间,因联合治疗而衍生更多诊疗方案,降低了因错误选择可能造成的伤害。

过去,我们总觉的求美者选择我们是因为产品,这样理解的结果自然会进入到“价格战”的死胡同。在市场过剩时代,产品只是载体,让交易产生的触发点更多依赖的是服务,不管是医美还是生美都是在交付服务。

交谈中,几位嘉宾反复提到了“美塑N+1创新疗法”。在《“非侵入式皮肤管理”需求猛增?菲欧曼:美塑N+1拓宽治疗边界》中,我们已在几位专家的介绍下详细了解过焕颜美塑(PEEL+NCTF)、柔光美塑(C+B素颜光nm+NCTF)、光纤美塑(Mnm+NCTF)的机理及作用。在王博院长看来,“美塑N+1创新疗法”的出现,为实现客户全生命周期管理奠定了基石。

从最早1.0的标准美学,2.0的情绪美学,3.0的层次美学,到现在王博院长将其升级为力量美学(动静皆宜,表情自然),平衡美学(容量),认知美学(医生与求美者对美的认知同频),根据求美者不同的衰老层次,博瑞娜制定了“外立方的极简主义解决方案”。扬——轮廓年轻化,氧——容量年轻化,漾——美素联合光电,让肌肤水嫩弹润。以“美塑N+1创新疗法”作为百搭品项,因此制定的解决方案实现了1+12的效果。

“终端需要的整体解决方案,依托的应该是从品项包装到技术创新的结合。”在美沃斯联合创始人兼CEO杨科看来,因为轻,所以轻医美也就更容易陷入“过度包装”的怪圈,但其实它的内核应该是基于对适应症的深度了解而做出的创新。

轻医美未来:医美普及的重要力量

轻医美更容易连锁化,这是大众普遍的认知。

目前看,市场中的轻医美基本是带有医美基因或生美/其他基因的。对于前者,往往存在流量难、医生难、管理难的问题,因为医生不能批量生产,艺术创作不能复制,从标准化层面看,反而是后者更容易剔除艺术创作的成分相对标准化。

但因为人的审美、技术、理念难以复制,所以,医生主导型的轻医美并不容易走连锁化路线。既要连锁又要具备一定的竞争力,仍然是摆在轻医美面前的难题。

可喜的是,今天在场的四位嘉宾都在用自己的方式尝试。不管是医生主导、超级用户思维还是重体验重专业,都给行业提供了一种可能的方向。

作为一个新生事物,轻医美的未来还有很长的路要走,但不能否认的是,它对医美在大众中的普及起到了积极作用。艰难也好未知也罢,当C端变得越来越专业的时候,我们能做的只有尽量去契合用户需求。在这个层面,FILLMED菲欧曼始终在与行业一起努力着。

“不光为行业提供好产品,还有优秀的理念优秀的教育,行业才能良性发展。”发论坛最后,杨科对FILLMED菲欧曼予以行业的贡献给出了高度评价。

作为技术驱动型行业,技术创新始终是不变的核心逻辑。此次,FILLMED菲欧曼带来的“美塑N+1创新疗法”,为释放医生操作空间和品项体系搭建提供了一个新思路,回归医疗与用户本质。

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